伝説のマーケターと称され、「FedEx」「The New York Times」など数々の有名企業の経営者を指導し、
米フォーブズ誌で全米トップ5の経営コンサルタントに選ばれたジェイ・エイブラハム氏。
今回はマーケティングの話をする上で欠いてはいけない伝説のマーケター、
ジェイ・エイブラハム氏のプロフィールや経歴、理論、名言などを
詳しくご紹介していきたいと思います！
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ジェイ・エイブラハムのプロフィールと経歴
ジェイ・エイブラハム氏はアメリカの経営者、講演者 、および作家。
企業に成長戦略を提供することに焦点を当てたマーケティングコンサルタント会社である
エイブラハム・グループの創業者兼CEOです。
ジェイ・エイブラハム氏はインディアナ州インディアナポリス出身、
1949年1月8日生まれで、2020年現在71歳です。
1970年代にダイレクトレスポンスマーケティングの戦略開発で大きく名を轟かせました。
2000年には米フォーブズ誌にアメリカでトップ5の経営コンサルタントの一人として名前を挙げられました。
465の幅広い業種、7,000社以上もの会社をコンサルティングして成果を上げた人物で、
クライアントにはIBM、マイクロソフト、シティバンクなども名を連ねています。
これまで企業に9,700億円以上の利益価値をもたらしていると言われています。
現在マーケティングの常識となっている「アップセル・クロスセル」や「USP（Unique Selling Proposition）」
「リスク・リバーサル（返金保証）」などの基本概念を広めたのはジェイ・エイブラハム氏です。
マーケティングを語る上で彼の存在は欠かせないと言って過言ではないでしょう。
ジェイ・エイブラハムの理論
ジェイ・エイブラハム氏の理論の根幹を成しているのは
「卓越の戦略(卓越論：Strategy of Preeminence)」というものです。
卓越の戦略はジェイ・エイブラハム氏が30年間、
世界中のさまざまな業界のエキスパートに説いてきた戦略です。
卓越の戦略についてジェイ・エイブラハム氏は
「卓越論とは自分には他人の人生を変えるほどの力がありなんでもできると心から信じることです。
それができればあなたの会社やあなた自身がお客さまにとって一番信頼できるアドバイザーになることができます。
突き詰めると『あなたからしか買いたくない』と相手に思ってもらえる存在になれるということ。
それを実践するには、あなたが関心のあることでなく
『相手がどういうことに関心があるか』『どうすれば最大利益を得られるのか』
ということを一番に考えて行動しなければなりません。
まずは相手の人生を追及し、それを評価し認めることが必要です」
と語っています。
相手の考え方をすぐに悪いものと決めつけたり自分の物差しでジャッジしたりせず、
誰もが異なる考えや物の見方を持っていること、多様な価値観を持っていることを知り、
相手を認めることが大切だとジェイ・エイブラハム氏は説いています。
卓越の戦略は簡潔に表現すると「お客様にとってなくてはならない存在になる」こと。
同業者や競合相手が全くいない業界というものは現代においてまずないので、
お客様にとって最良のアドバイザーになることが大事です。
「あなたが売りたい商品」ではなく、「お客様がいま一番必要としているもの」を提供すること、
これを心がければ自ずと「あなたから買いたい、あなたに任せたい」とお客様に思ってもらえるようになるのです。
ジェイ・エイブラハムの名言まとめ
ここからはジェイ・エイブラハムの名言をご紹介いたします。
人間はみなそれぞれが特別な何かを持っている。何万人もの人々と対話してきて、私はそう確信しています。そのうえで、自分の得意分野を考えてみてください。
あらゆる階級を通じて、目立って気高い人は誰か。どんな長所を持っていても、常に心の平衡を失わない人だ。
単に生きるのではなく善く生きる。それを決意したとたんに、あなたは周囲とは違う道を行く人になる。卓越する前には必ず、人とは違う存在になる必要がある。
多くの人は考えすぎている。実際にやってみることへの恐れが、行動を抑えてしまっている。
人生は愚者には困難に見えるとき賢者には容易に見え、愚者に容易に見えるとき賢者には困難に見える。
本を読むことも大切ですが、優秀な人との生の会話ほどためになるものはない。
あなたの企業の価値がどこにあるのか、顧客に対して感動を与えることができているか、顧客に愛情を持って接しているか、問い直すことが重要です。
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